bayErginden Notlar “En büyük zafer, savaşmadan kazanılandır”- Sun Tzu (Savaş Sanatı)

Ancak savaştan kaçınılamayan durumlarda, Japon general (Daimyo) Takega Shingen'in (M.S. 16yy) yine Sun Tzu'dan esinlenerek savaş stratejilerinde kullandığı dört temel prensip olan Fü (Rüzgar), Rin (Orman), Ka (Ateş) ve Zan (Dağ), savaşın stratejisini belirlemede ve rakibe üstünlük kurmada büyük avantajlar sağlamıştır.

Günümüz modern iş dünyasında ise bu dört prensip, özellikle sert ve acımasız rekabetin olduğu zamanlarda- hem liderler hem de ekipler için güçlü bir rehber olarak kullanılabilmektedir.

1. Fü 風 (Rüzgar Gibi Hızlı Ol)

Savaşta düşmanı hazırlıksız yakalamak için hız şarttır. İş dünyasında da çeviklik, hızlı karar alma ve uygulama yeteneğiyle rekabet avantajı sağlar.

2. Rin 森 (Orman Gibi Sessiz Ol)

Savaşta sessizlik, gizli hazırlık ve beklenmedik saldırılarla avantaj yaratır. İş hayatında da stratejik planlamaları dikkat çekmeden yapmak ve doğru zamanı beklemek başarı getirir.

3. Ka 火 (Ateş Kadar Hiddetli Ol)

Ateş gibi saldırmak, kararlılıkla harekete geçmektir. İş dünyasında bu, fırsatlara tutkulu şekilde yönelmek ve güçlü bir duruş sergilemektir.

4. Zan 山 (Dağ Gibi Sarsılmaz Ol)

Savaşta geri çekilmeden direnmek moral üstünlüğü sağlar. Liderlikte ise krizlerde sağlam durmak güven verir ve istikrar sağlar.

Apple ve Fü Rin Ka Zan

En beğendiğim şirketlerin başında gelen Apple'ın ve efsanevi yöneticisi Steve Jobs'un stratejisini, bu dört ana başlıkta inceleyelim:

1. Hızlı Ol (Fü)

Teknolojik yenilikleri rakiplerinden önce sunarak pazar lideri olmayı hedefledi.

  • iPod (2001): Dijital müzik çaları değiştirdi, kullanıcı dostu cihaz ve ekosistem sundu. Apple, pazardaki dağınık çözümler arasında kullanıcı dostu bir cihaz ve ekosistem sunarak liderlik ilan etti.
  • iPhone: Akıllı telefon dünyasında devrim yaratırken hızla hareket ederek sadece cihaz geliştirmekle kalmadı, aynı zamanda App Store gibi ekosistem inovasyonlarını da getirdi.

Bu strateji, inovasyonu rakiplerinden önce sunma ve müşteri beklentilerini aşma konusundaki liderlik becerisini göstermektedir.

2. Sessiz Ol (Rin)

Apple ürün geliştirmede gizliliğe önem verdi, lansman öncesinde bilgi sızıntılarını önledi.

  • Gizli geliştirme: Detaylı analiz yaptı ama bilgi sızdırmadı.
  • Sürpriz lansmanlar: Merak ve beklenti yarattı.

Bu gizlilik stratejisi, sessiz ama net bir gelişim kaydetme konusunda Apple'a büyük bir avantaj sağladı.

3. Hiddetli Ol (Ka)

Fırsatları değerlendirmede kararlı davrandı.

  • iTunes Store: iPod’un başarısını sürdürülebilir kılmak için iTunes Store’u hızla ve keskin bir şekilde hayata geçirdi. Apple burada yalnızca bir cihaz satışı yapmıyor, müzik tüketiminde devrim yaratıyordu.
  • iPhone Lansmanı: 2007’de iPhone’un lansmanında Steve Jobs’un etkileyici sunumu, Apple’ın kararlılığını ve tutkusunu tüm dünyaya gösterdi. Bu stratejiyle, yalnızca bir ürün değil, yeni bir yaşam tarzı sundu.

4. Sarsılmaz Ol (Zan)

Apple, zaman zaman eleştirilerle veya zorluklarla karşılaşsa da uzun vadede sarsılmaz bir duruş sergiledi:

  • iCloud Sızıntısı (2014): Ünlülerin fotoğraflarının sızmasıyla Apple ciddi bir güvenlik krizine girdi. Ancak güvenlik önlemlerini artırarak ve kamuoyuna sorumluluk alarak bu krizden daha güçlü bir şekilde çıktı.
  • Sürdürülebilirlik ve Çevresel Eleştiriler: Şirket, çevre eleştirilerine rağmen sürdürülebilirlik projeleriyle liderliğini pekiştirdi ve çevreye duyarlı bir marka olarak konumlandı. Apple'ın ve Jobs'un bu dört stratejiyi bir araya getirme şekli, markanın hem yenilikçi hem de güvenilir bir lider olarak konumlanmasını sağladı.

Şirket, hızlı ve lider (Fü), gizli ve stratejik (Rin), kararlı ve tutkulu (Ka), güçlü ve dayanıklı (Zan) bir duruş sergileyerek kuruluşundan bugüne kadar teknoloji ve inovasyon sektörünün zirvesinde kalmayı başardı.

Şimdi bir de bu dörtlü stratejinin biri dünyadan biri bizden iki farklı uygulama örneğini inceleyelim:

1. Amazon Prime Day (2015)

Amazon Prime Day, 2015'te başlayan ve yalnızca Prime üyelerine özel büyük indirimler ve fırsatlar sunarak Amazon’un satışlarını artıran, Prime aboneliklerini büyüten ve ekosistemini güçlendiren yıllık bir alışveriş etkinliğidir.

  • Hızlı ol (Fü): Amazon, yalnızca indirim sunan bir gün değil, sadakat programına entegre özel bir alışveriş konseptiyle rakiplerinden önce kendi kulvarını oluşturdu. Prime Day’i kurgularken hem kampanya zamanlamasında hem de müşteri deneyiminde sektörün önüne geçti ve bu sayede ilk hamle avantajını güçlü bir şekilde kullandı.
  • Sessiz ol (Rin): Prime Day kampanyasına dair içerikler, indirimler ve özel fırsatlar duyuru gününe kadar açıklanmayarak ciddi bir merak etkisi yaratıldı. Bu stratejik sessizlik, hem kullanıcı beklentisini yükseltti hem de rakiplerin karşı hamle yapma süresini daralttı. Kampanya günü geldiğinde ise bu merak ve beklenti, hızlı satışa ve yüksek etkileşime dönüştü.
  • Hiddetli ol (Ka): Amazon, Prime Day’i sadece bir kampanya günü değil, yüksek kararlılık ve tutkuyla desteklenen büyük bir satış hamlesi haline getirdi. Dünya çapında yürüttüğü yoğun reklam kampanyaları, dijital mecralardan televizyonlara kadar geniş bir etki alanı oluşturdu. Prime üyeliği olmayanlara yönelik özel teşviklerle yeni kullanıcılar kazandı; üyeler için ise sınırlı süreli indirimlerle güçlü bir satın alma motivasyonu sağladı. Bu agresif yaklaşım, hem satış rakamlarını hem de kullanıcı etkileşimini çarpıcı biçimde artırdı.
  • Sarsılmaz ol (Zan): Prime Day gibi devasa bir operasyonu yönetirken karşılaşılan tüm teknik aksaklıklar ve tedarik zinciri sorunları kararlılıkla ele alındı. 2018 yılında yaşanan sunucu çökmesi gibi kritik aksiliklere rağmen, müşteri deneyimini iyileştirmeye odaklanıldı. Amazon her yıl daha büyük hedeflerle yol alırken hem altyapısını hem de müşteri desteğini güçlendirerek bu etkinliği sadece sürdürmekle kalmadı, istikrarlı biçimde büyüttü. Bu kararlılık, şirketin operasyonel dayanıklılığını ve marka güvenilirliğini pekiştirdi.

Sonuç olarak bu dörtlü strateji, Amazon’un Prime Day’i bir satış etkinliğinden çıkararak müşterileri ekosisteme bağlayan bir sadakat aracına dönüşmesini sağladı.

2. Getir'in ABD Lansmanı

Ben de Sun Tzu’nun yüzyıllar öncesine dayanan bu stratejisini yeri geldiğince iş hayatımda uygulamaya gayret gösteriyorum. Buna güzel bir örnek olarak, 2021 yılı Ekim ayında Getir’in ABD lansmanının operasyonel kısmını yönetmek üzere Chicago’ya gidişimin ardından ekipçe başardığımız süreç verilebilir.

Tüm pandemi olumsuzluklarına rağmen yatırımcılara söz verdiğimiz şekilde, yıl sonuna kadar üç eyalette lansman yapmamız gerekiyordu. Bu taahhüt doğrultusunda;

  • 11 Kasım – Chicago
  • 7 Aralık – New York City
  • 14 Aralık – Boston

Olmak üzere çok kısa bir sürede arka arkaya lansmanlar gerçekleştirdik. Bu süreçte, Fü Rin Ka Zan stratejisinin dört ana ilkesinden yararlandık:

  • Fü: ABD’nin oldukça rekabetçi hızlı teslimat pazarına giriş yaparken hızlı hareket etmemiz gerekti. Eyaletlerin yasal prosedürlerini, tüketici alışkanlıklarını ve rakiplerimizin durumunu eksiksiz şekilde analiz ettik. Her şehir için özel bir operasyonel strateji geliştirerek lansmanlarımızı kısa sürede hayata geçirdik. Bu hız, pazardaki yerimizi sağlamlaştırmamızda kritik rol oynadı.
  • Rin: Rekabetçi bir pazarda güçlü bir giriş yapabilmek için sessizliğin önemini biliyorduk. Bu nedenle rakiplerimizin lansman tarihlerimiz ve açılış stratejilerimiz hakkında bilgi edinmesine müsaade etmedik. Depo kurulumlarımızı ve operasyonel hazırlıklarımızı büyük bir gizlilik içinde yürüttük. Bu sessizlik, ani ve etkili bir çıkış yapmamızı sağladı.
  • Ka: Lansmanlarımızda verdiğimiz mesaj oldukça netti: pazara hızlı ve güçlü bir giriş yapıyoruz. Her şehirde pek çok depo açarak geniş bir kapsama alanı yarattık. Chicago’da 7, New York City’de 10 ve Boston’da 4 depo ile rakiplerimize oldukça etkili bir mesaj verdik. Bu agresif strateji, pazar liderliği hedefimizi ortaya koyan somut bir adımdı.
  • Zan: Bu süreçte, müşteri kazanımı ve tedarik konularında pek çok zorlukla karşılaştık. Ancak hiçbir zaman ümitsizliğe kapılmadan, sağlam bir duruş sergileyerek tüm problemleri çözmeye odaklandık. Ekiplerimizin koordinasyonu ve dayanışması, karşılaştığımız her zorluğun üstesinden gelmemizde temel bir faktör oldu. Zorlu şartlara rağmen, operasyonlarımızın sürekliliğini sağlayarak verdiğimiz sözleri eksiksiz bir şekilde yerine getirdik.

Birleştirici Strateji

  • Fü (Hızlı ol): Rakiplerden önce hamle yap, inovasyonda liderlik et.
  • Rin (Sessiz ol): Planlarını gereksiz dikkat çekmeden hazırla, zamanı geldiğinde uygula.
  • Ka (Hiddetli ol): Fırsatları değerlendirirken kararlı ve tutkulu ol.
  • Zan (Sarsılmaz ol): Krizlerde sağlam duruşunu koru, ekibine güven aşıla.

Bu dörtlü strateji,liderler için bir pusula gibi hem rekabet avantajı hem de sürdürülebilirlik sağlar; bu sayede ekiplerin sınırlarını aşmasını ve uzun vadeli başarıya ulaşmasını mümkün kılar.

Madem savaşla başladık, Ulu Önder’imizin şu veciz sözüyle de bitirelim:

“Zorunlu olmadıkça savaş bir cinayettir.”